Vier gewinnt

Freitag, 21. Dezember 2018, 11:37 Uhr | Kommentar von Tobias Thiel

Vorteile des digitalen Energievertriebes:

„Schnelligkeit, Transparenz und Vertrauen bilden die entscheidenden Komponenten des digitalen Vertriebs. In der Energiewirtschaft müssen die Verantwortlichen ihre komplexen Geschäftsprozesse ebenso dem neuen Zeitalter anpassen wie alle anderen Branchen auch. Heute stellen digitale Kanäle neue Vertriebsmöglichkeiten und somit Chancen dar. Dazu bilden sie oft den kürzesten und schnellsten Weg, effizient Kontakt zu den Kunden aufzubauen. Außerdem bieten sie den Abnehmern durch einfache, automatisierte Prozesse Effizienz: So sparen Gewerbe- und Industriekunden wertvolle Zeit und reduzieren letztendlich ihre Betriebsausgaben.

Schnelligkeit steigern

Bei digitalen Vertriebslösungen spielt der Faktor Zeit eine entscheidende Rolle: Im B2B-Bereich fordern die Gewerbekunden zügige Antworten und Angebote – denn Zeit ist Geld. Eine Studie hat ergeben, dass die Käufer einen besonderen Wert auf Schnelligkeit legen und langsame Rückmeldungen als frustrierend empfinden (1). Digitale Lösungen unterstützen Energieanbieter dabei, ihre Angebote zu platzieren und Kontakte zu knüpfen. Auf diese Weise gelingt es, die Wünsche der Energiebezieher möglichst schnell und nachhaltig zu erfüllen. Routineanfragen, die sonst zunächst manuell bearbeitet werden müssten, können digital in viel kürzerer Zeit abgearbeitet werden. Für den Gesamtprozess sind nur wenige Schritte erforderlich: Der Unternehmer sucht online nach dem passenden Energieanbieter, findet ein Angebot und schließt den Vertrag mit nur wenigen Klicks ab.

Transparenz zeigen

Wer nicht auf den Digitalisierungszug aufspringt, verliert seine Kunden in der Zukunft jenseits analoger Vertriebsmodelle. Für Gewerbekunden kann der Energiepreis entscheidend sein, denn er macht einen nicht unerheblichen Bestandteil der Betriebskosten aus. Umso wichtiger ist die Transparenz beim Vergleich der Angebote verschiedener Strom- beziehungsweise Gasversorger. Nur wenn klar wird, wie sich der Preis zusammensetzt, und Unternehmer dies nachvollziehen können, haben sie auch die Möglichkeit, den am besten passenden Tarif auszuwählen. Hier gilt es den reinen Energiepreis abzubilden – ohne die fixen Kosten wie Netzentgelte, Umlagen und Steuern, die vom Versorger nicht beeinflussbar sind. Unternehmen mit einem hohen Energieverbrauch können selbst bei kleinsten Preisunterschieden in Summe enormes Einsparpotenzial ausschöpfen.

Vertrauen schaffen

Energieversorger müssen die Bedenken ihrer potenziellen Neukunden ausräumen. Wenn Gewerbekunden nach einem neuen Anbieter suchen, stellen sie sich häufig die Frage, ob das anvisierte Online-Angebot wirklich vertrauenswürdig und die Energielösung verlässlich ist. Bekannte, seriöse Versorger, unter denen sich die Abnehmer etwas vorstellen können, sowie offen kommunizierte Neutralität des Vergleichsportals helfen bei der Entscheidung für einen Energieanbieter. Ebenso unterstützen die transparent dargestellte Philosophie beziehungsweise die Werte des Versorgers bei der Auswahl des geeigneten Angebots. Im Idealfall sehen Abnehmer diese online bereits übersichtlich ein, wodurch das Vertrauen gesteigert wird.

Komplexität eindämmen

Bisher schien der Wechsel von einem Energieanbieter zum neuen Versorger sehr komplex. Digitale Lösungen ermöglichen eine Vereinfachung dieser Prozesse. Die Generation, die jetzt ins Berufsleben startet und Betriebe ihrer Vorgänger übernimmt, wächst mit digitalen Mechanismen auf und hat dementsprechend ein ganz anderes Verständnis für neue Vertriebswege als ältere Generationen. Die Juniorchefs arbeiten daran, beispielsweise Einkaufsentscheidungsprozesse einfacher zu gestalten und Mehrwerte für die Energieabnehmer zu schaffen. Bei dieser modernen Wertschöpfungskette wird die Komplexität erfasst und kommuniziert: Es geht auch einfach – sowohl für die Versorger als auch für die Energieabnehmer.“

Quellen: (1) McKinsey: When B2B buyers want to go digital – and when they don’t (2017)

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